Les fondamentaux d'un business plan franchise
Un business plan de franchise se distingue d'un business plan classique par l'intégration d'éléments spécifiques liés au réseau de franchise. Au cœur de cette différence se trouve le Document d'Information Précontractuel (DIP), un document légal fourni par le franchiseur qui constitue une base essentielle pour l'élaboration du business plan.
La structure type d'un business plan franchise s'articule autour de plusieurs composantes clés. L'executive summary, placé en introduction, doit présenter de façon synthétique les points forts du projet et démontrer sa viabilité. Cette partie est cruciale car c'est souvent la seule que les investisseurs lisent en détail.
La présentation du projet doit ensuite détailler :
- Votre parcours et vos motivations pour rejoindre cette franchise
- Les forces du réseau de franchise choisi (historique, notoriété, performances)
- Les spécificités de votre projet local et sa cohérence avec la stratégie du réseau
- Le concept et les éléments différenciants de l'enseigne
Le DIP fournit des informations essentielles qui doivent être intégrées au business plan : les performances moyennes du réseau, les investissements nécessaires, les redevances et autres obligations financières. Ces données permettent de construire des projections financières réalistes basées sur l'expérience concrète d'autres franchisés.
Il est crucial de démontrer votre compréhension du modèle économique de la franchise et votre capacité à le déployer localement. Le business plan doit mettre en avant votre valeur ajoutée personnelle tout en respectant les standards du réseau.
Réaliser une étude de marché approfondie
L'étude de marché est une étape cruciale pour valider la viabilité de votre projet de franchise. Elle commence par l'analyse approfondie du Document d'Information Précontractuel (DIP) fourni par le franchiseur, qui contient des données essentielles sur le réseau et le marché.
Pour une analyse complète, vous devez :
- Analyser les tendances du marché pour déterminer le niveau de demande
- Vous informer sur les contraintes et la réglementation en vigueur
- Étudier précisément votre zone de chalandise et son potentiel commercial
- Identifier le profil détaillé de vos futurs clients en utilisant les données statistiques des enseignes déjà établies
- Observer minutieusement vos concurrents directs et indirects
Ne vous contentez pas uniquement des éléments fournis par le franchiseur. Un produit peut être très demandé dans un endroit et pas du tout dans un autre. Il est essentiel d'effectuer votre propre analyse locale du marché pour adapter le concept à votre territoire.
Si vous envisagez par exemple d'ouvrir un établissement dans un secteur très concurrentiel comme un centre commercial, évaluez précisément ce qui vous différenciera : la force de la franchise, son image de marque, ses avantages compétitifs.
Construire une stratégie marketing et commerciale efficace
Une fois l'étude de marché réalisée, il est essentiel d'élaborer une stratégie marketing et commerciale adaptée aux spécificités de la franchise. Le franchiseur fournit généralement les éléments de base concernant les produits, la distribution et la politique tarifaire que vous devrez respecter.
La marque mettra à votre disposition sa charte graphique et ses outils de communication. Vous devrez toutefois développer votre propre plan d'actions locales pour:
- Le lancement de votre point de vente
- L'acquisition des premiers clients
- La fidélisation de la clientèle
- La mise en place de partenariats locaux
Votre stratégie doit s'adapter aux spécificités de votre territoire tout en respectant l'identité de l'enseigne. Cela implique de définir précisément vos objectifs commerciaux, votre positionnement local et votre politique tarifaire dans les limites fixées par le franchiseur.
Le franchiseur vous accompagnera dans ce processus grâce à son expérience et aux données issues des autres unités du réseau. Vous pourrez ainsi bénéficier des bonnes pratiques marketing déjà éprouvées tout en les adaptant à votre zone de chalandise. N'hésitez pas à échanger avec d'autres franchisés pour recueillir leurs retours d'expérience sur les actions commerciales les plus efficaces.
Établir des prévisions financières réalistes
La réalisation d'un prévisionnel financier solide est une étape cruciale pour convaincre les banques et partenaires de la viabilité de votre projet de franchise. Il doit intégrer toutes les spécificités financières propres à la franchise.
Le compte de résultat prévisionnel doit détailler vos revenus et charges sur 3 ans minimum. Côté revenus, basez-vous sur les performances moyennes du réseau pour estimer votre chiffre d'affaires. Pour les charges, intégrez les coûts spécifiques à la franchise :
- Droit d'entrée initial (15 à 50K€ en moyenne)
- Redevances régulières (2 à 8% du CA HT)
- Contribution publicitaire (1 à 3% du CA HT)
- Formation et assistance à l'ouverture (8 à 23K€)
Le plan de trésorerie mensuel est indispensable pour anticiper vos besoins en fonds de roulement. Prévoyez une réserve équivalente à 2-3 mois de charges fixes. Intégrez les délais de paiement (30-60 jours fournisseurs, encaissements clients) et le calendrier des redevances.
Pour le plan de financement initial, détaillez tous les investissements nécessaires : local commercial (droit au bail, dépôt de garantie), agencements, équipements, stock initial (15-25% de l'investissement total). Votre apport personnel doit représenter minimum 30% du montant global.
Le calcul du point mort est crucial : déterminez précisément le niveau de chiffre d'affaires qui vous permettra de couvrir l'ensemble de vos charges. Basez-vous sur les ratios du réseau : marge brute (65-70% en restauration), masse salariale (30-35% du CA), loyer (8-12% du CA).
Anticiper les aspects juridiques et opérationnels
La mise en place d'une franchise nécessite une structure juridique adaptée et une organisation opérationnelle rigoureuse. Le choix de la forme juridique (SARL, SAS, etc.) doit être effectué en fonction de vos objectifs et contraintes spécifiques.
Le contrat de franchise est un document essentiel qui définit les droits et obligations des deux parties. Il doit notamment inclure :
- La licence de marque et les conditions d'utilisation
- Les modalités de transmission du savoir-faire
- Les obligations d'assistance et de formation
- Les clauses de non-concurrence et de confidentialité
- Les conditions financières (redevances, droit d'entrée)
Conformément à la loi Doubin, le franchiseur doit remettre un Document d'Information Précontractuel (DIP) au minimum 20 jours avant la signature du contrat. Ce document détaille l'état du marché, l'expérience du franchiseur, les conditions de renouvellement et de résiliation du contrat.
Sur le plan opérationnel, il est crucial d'anticiper les besoins en ressources humaines. Cela implique de :
- Définir les profils de postes nécessaires
- Planifier le recrutement et la formation du personnel
- Établir les procédures de gestion quotidienne
- Prévoir les besoins en formation continue
L'organisation matérielle nécessite également une planification minutieuse : choix du local, agencement selon les normes du franchiseur, équipements spécifiques, systèmes informatiques. Le manuel opératoire fourni par le franchiseur détaille l'ensemble des procédures à suivre pour assurer une gestion conforme aux standards du réseau.
Présenter son business plan aux partenaires financiers
La présentation de votre business plan aux partenaires financiers nécessite une préparation minutieuse. Il est recommandé de faire valider votre plan par un expert-comptable avant toute diffusion.
Pour une présentation efficace, prévoyez :
- Un exemplaire complet du dossier pour chaque interlocuteur
- Un support visuel synthétique (diaporama)
- Une présentation orale maîtrisée, sans lecture du document
Adaptez votre discours selon l'interlocuteur :
- Pour les banques : insistez sur la viabilité financière et votre capacité de remboursement
- Pour les investisseurs : mettez en avant le potentiel de croissance et le retour sur investissement
- Pour les organismes de soutien : soulignez l'impact économique local et la création d'emplois
Lors de la présentation, structurez votre intervention en commençant par une introduction synthétique de votre projet, puis détaillez votre business model, votre stratégie commerciale et vos projections financières. Appuyez-vous sur des données concrètes du réseau de franchise pour renforcer la crédibilité de vos prévisions.